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プロジェクトを成功させるためのリターン設計について

こんにちは、​​達成サポートチームのうすいよしきです。

 

この記事では、プロジェクトを成功させるためのリターン設計について記事を書かせていただきます。

 


「クラウドファンディングの理想のリターン設計とはなんだろうか?」


リターン設計は、実行者の皆様からご相談いただくことが多いジャンルです。


・リターンには何を設定したら良いのでしょうか?
・いくらで設定したら良いのでしょうか?
・いくつリターンを用意すべきでしょうか?


このような質問をいただくことが非常に多いと感じています。

 


クラウドファンディングの
成功の鍵を握るリターン設計

 


リターンを設計する上で、まず意識していただきたいことは、平均支援単価についてです。


平均支援単価とは、プロジェクトに支援される方が平均いくらで支援しているかを意味します。例えば、達成金額100万円で支援者が100人いるプロジェクトの平均支援単価は10,000円です。では、Readyforの平均支援単価はいくらか、ご存知でしょうか?

 

現状、Readyfor全体の平均支援単価は15,356円になっています。正直、高いと思った方も多いかもしれません。どのようなリターンが設定され、なぜ1万円を超える平均支援額になっているのでしょうか?

 

クラウドファンディングのリターンの価格は
結婚式をイメージしよう!


私はこれまで300件以上のプロジェクトを担当してきましたが、その中で大きな転換点がありました。
当時の私は、クラウドファンディングのリターンには、できるだけ価値が高いものを設定すべきだ。支援額に見合ったリターンを設定すべき。そう思い込んでいました。


しかし、その考えが覆される事例が続きました。


AとB、同額の2つのリターンを用意したことがありました。

 

Aには、プロジェクトに関係する海外のお土産詰め合わせを。Bには、感謝のお手紙のみを設定しました。


プロジェクトが終了した時、BのリターンはAのリターンの2倍以上の支援が集まっていました。

 

もちろん、支援額に対して価値のあるリターンを設定することも必要です。しかし、プロジェクトの支援者の方々は必ずしも”モノ”を買いたいわけではありません。

 

「やりたいことの実現に挑戦するあなたへの応援」や、「プロジェクトの実現への期待」を込めてお金を出している場合が多いと感じています。


リターンを設計する際に意識すべきことは、支援者の方々はモノを購入したいケース以外に、実行者やプロジェクトの成功を応援したいという、支援者心理の存在を把握することです。

 

 

 


この現象は、結婚式に非常に近いものがあると私は考えています。


結婚式に参列する際は、通常ご祝儀を用意します。参加者は安くないお金を支払っていますが、決してその価格に合った見返り商品=引き出物を求めているわけではありません。むしろ、親しい友人の結婚という人生の門出を祝う気持ちでお金を払っています。

 

クラウドファンディングも同様に考えることができます。


あなたの長年の挑戦や、想いが込められた夢の実現を応援する為にお金を払う方が多いのです。もちろん、リターンのモノが欲しい場合もありますが、この支援心理を想像しながら、リターンを考えてみると良いでしょう。

 

プロジェクトを応援してくれそうな支援者を具体的にイメージし、適切な内容のリターンを用意することで、成功の可能性がぐっと上がってきます。

 

これまで成功したプロジェクトの
平均支援者数を見てみよう!

 

 

 

こちらは、過去に成功したプロジェクトを目標金額別に分け、支援者の平均人数を出した結果になります。


リターンを設計するとき、プロジェクトをサポートするキュレーターが、支援者予測をもとにリターンの価格や内容をアドバイスしてきました。

 

これから挑戦を開始する皆様も、これまでに成功したプロジェクトの平均的な支援者数をご参考にしていただき、あなたのプロジェクトにどれだけの支援者の方々が集まりそうか?そしてどんなリターンを設計したら目標金額に到達するのか?

 

是非、リターンの価格設定の際に、ご参考にしていただければ幸いです。

 

支援者のニーズに合わせた
リターンを設定しよう!


リターンには、プロジェクトの実現やあなたの夢の実現を応援したい方、そしてリターンのアイテムによってプロジェクトの応援をしたい方、大きく2つのパターンに分かれます。

 

そのため、リターンを設定する際は、支援者のニーズに合わせてリターンを用意することが重要です。


例えば、カンボジアに学校を建設したい!というプロジェクトがあったとします。

 

前述の通り、プロジェクトの実現や、あなたの夢の実現を応援したいという方。そして、カンボジアやその地域などに縁があり、アイテムによっては応援したい。という2つのニーズがあります。

 

そのため、2つのニーズを叶えるためには、それぞれが喜んでいただけるリターンを用意する必要があります。

 

1つのリターンには、プロジェクトの実現のために対価性のあるリターンは用意せず、心を込めたお礼のお手紙や、一緒にプロジェクトを成し遂げた支援者として現地に名前を残すなど、より多くの資金をプロジェクト使えるようなリターンを用意してみましょう。


1つのリターンには、カンボジアのお土産や、その地域特有のアイテムを用意するなど、対価性の高いリターンを用意してみましょう。

 


 

このように、支援者の方々のニーズに合わせたリターンを用意することで、支援の可能性を大きくすることが可能です。リターンの内容にお悩みの方には、これまで反響の大きかったリターン案を文末にご用意させていただききましたので、是非ご参照ください。


また、ジャンル別に過去のプロジェクトを検索することが可能です。類似しているプロジェクトを検索し、参考にしてみるとたくさんのヒントが詰まっていると思います。

 

また、友人にヒアリングを行ったり、SNS等を使用して、アンケートを取ることも有効です。ぜひお試しください。


プロジェクトの検索はこちら▶https://readyfor.jp/projects

 

リターン設定は内容と価格と並べ方が鍵である


誰にいくら支援していただけば達成ができそうか?もし、そのように考えてリターンの内容や価格を試行錯誤されていれば、それは正しいリターン設計の考え方に近づいています。

 

しかし、どうすればイメージ通りの価格のリターンを、支援いただけるのでしょうか?ここでは、その方法について2つのマーケティング手法を紹介させていただきます。


1つ目は、「松竹梅の法則」または「極端性回避の法則」です。マーケティングの世界では、「松竹梅の法則」または「極端性回避の法則」という法則が存在しています。


例えば、友人とお寿司を食べに行った際に以下のメニュー表があった場合、一般的に選択されやすい商品が存在します。それはどれでしょう。

 

梅コース:2,000円
竹コース:4,000円
松コース:6,000円


もちろん、コースの内容や一緒に行く人によって左右されるかと思いますが、人の行動を分析すると、真ん中の竹コースを選ぶ人が圧倒的に多いという結果がでています。

 

約100人に対し、AとBのいずれかを購入したいかを聞いたところ半分ずつに回答が分かれた。

 

次にCを加えて3種類の選択肢を設けたら、
A22%、B57%、C21%になった。
(引用元:日本経済新聞) 


例えば、iPhone6の価格を見ても以下のとおりです。
16G:86,800円
64G:98,800円
128G:110,800円


意図的に真ん中の商品を購入を勧めるために、前後の内容を調整して、価格設定をしています。このように、一番売りたい価格のリターンの前後を、差別化した内容のリターンで挟むことで、狙い通りの価格帯のリターンが支援されやすくなるのです。

 

リターンの種類は多いほうが
支援が集まりやすいのか?


リターンの設定をしていると、どのくらいの品数を用意すべきなのか?お問い合わせいただくことも多いです。

 

答えを先に書いておくと、リターンの品数はたくさん用意する必要ありません。逆にリターンの品数が多いと、むしろ購入率は下がってしまう可能性があります。リターンの品数は6個〜10個用意できればよいでしょう。

 

選択肢が増えると人間は購入しなくなる


ここで1つ、面白い実験を紹介します。


ジャム売り場に、24種類のジャムを並べた時。
そして、6種類のジャムを並べた時。
実際に売上が高かったのはどちらだと思いますか?


正解は、6種類のジャムを並べた時です。人間には「選択回避の法則」という法則が働きます。人間は、あまりにも多い選択肢を与えられると、購入を避けてしまう傾向が証明されています。24種と6種のジャムの実験の有名な話です。

 

24種類のジャムが並べられていたときは
買い物客の60%が試食したが、
6種類のときには40%しか試食しなかった。
 

しかし、驚くべきことに、
選択肢の数は購入には逆効果となった。


品揃えの多いブースでは
買い物客の3%しか購入しなかったが、

少ない選択肢しか与えられなかった買い物客は、
30%近くが買ったのです。

(引用元:PRESIDENT)


この、「選択回避の法則」はクラウドファンディングにも、当てはまります。

 

できるだけ多くのリターンを生み出すのではなく、ポイントを絞って支援者にわかりやすい数量のリターンを用意しましょう。

 

 


実例に学ぶ理想のリターン設計
 


では最後に、成功するプロジェクトに多いリターン設計の形をご紹介させていただきながら、ポイントを解説させて頂ければと思っています。

 

今回、ご紹介させていただくプロジェクトはこちらのプロジェクトです。

 

学生団体Michiiii がカンボジアの中学校に教室を増設します!

 

こちらが設定された全てのリターンです。学生団体ながら、150万円近くの資金調達に成功し、131人の支援者を獲得したプロジェクトです。

 

今回はリターン設計の3つのポイントを解説させていただきます。

 

 

 

ポイント①:リターンの価格設定


成功するプロジェクトの価格設定は、3,000円、10,000円、30,000円、50,000円、100,000円に設定されることが多くなっています。


3,000円は、プロジェクトや実行者のことを知らなくても気軽に支援出来る金額になっています。

 

ポイントは、3,000円の次のリターンを5,000円ではなく、10,000円に設定していることです。この設計にしたことにより支援単価が上がり、150万円という大きな目標金額の達成に大きく寄与したことは、容易に想像できます。


もし、5,000円のリターンを挟んでいたら、これ程の金額は集まらなかったかもしれません。

 

前章でも明記させていただいたとおり、「松竹梅の法則」または「極端性回避の法則」を意識しながら、支援者の総数をイメージして、リターンの単価を決めてリターンを設定することがポイントです。

 

※ワンポイントアドバイス
支援者の総数がイメージしづらい方は、広報シートを記入してリスト化してみましょう。
その際、成功者の平均の支援者数も参考にしてみましょう。


目標金額が50万の平均支援者数:53人 

目標金額が100万の平均支援者数:94人


広報シートはこちらからダウンロード可能です。
広報シートはword、Excelの2種類をご用意しています。お使いやすいものをご利用ください。
リンクをクリックした上で、表示されたファイルを右クリックするとダウンロードが可能です。

 

ポイント②:大口リターンを設計していること


成功するプロジェクトのリターンには、大口のリターンが設定されているケースがほとんどです。あなたが思っているよりも、あなたのことを応援したい方は存在します。

 

Readyfor全体の平均支援単価も15,356円になっている通り、成功しているプロジェクトには、3万円以上のリターンが設定されています。

 

プロジェクト実現への想いが強い方、あなたの夢を強く応援している方などに支援の可能性が高くなっています。支援者のイメージをする際に、層のような方がイメージできれば、大口のリターンも設定してみましょう。

 

※ワンポイントアドバイス
大口のリターンを設定したいが、何を設定したらよいかわからない。

 

そんな方には、この記事の最後に、これまで設定されたリターンの中でも反響の多かったリターンをリスト化しています。

そちらをご参考にリターン設計に挑戦してみてください。

 

ポイント③:各リターンにタイトルと写真を!


各リターンにはタイトルと写真を付けることができます。


1)支援者の方々がリターンの詳細を読まなくても内容がわかるように。
2)支援した未来を想起させる写真を設定しよう。


このように、ちょっとした工夫をすることでリターンの購入率はぐっと上がります。

 

※ワンポイントアドバイス
見出しと写真がないリターンは、レストランのメニュー表の中で、名前とイメージ写真がないようなものです。
 

プロジェクトに興味を持ってくれた方にリターンの魅力を伝えられるように、リターンタイトルと写真の設定に少し意識してみましょう。

 

 


最後に
 


クラウドファンディングのリターン設計のイメージが湧いてきましたか?


最後に、Readyforが積み上げたプロジェクトの中から、特に反響の高かったリターンの一部をまとめさせて頂きました。


・リターンの内容が浮かばない。
・これまでに人気のあったリターンを知りたい。
・もっとリターンを良くしたい。
 
そんな、これからプロジェクトを始める実行者の皆様のお力になれば幸いでございます。

 

これまで設定したリターンの中で
反響が高かったリターンリスト


・サンクスメール

・サンクスレター

・プロジェクトの活動報告
・支援者のお名前やニックネームの掲載

・プロジェクトの一員として名前を入れる権利
・プロジェクトに関連する商品やアイテム

・限定の体験イベントetc...


 

理想のリターン設計を理解するためには、支援者心理を正しく理解することが重要です。リターン設計の際には、この記事の内容を少しでも思い出して頂き、ご活用して頂ければ幸いでございます。

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